第十七回 布局谋篇

机会是留给有准备的人， 这句千古名言永远不过时！

销售员的职业生涯，路途漫长， 或缓或疾， 下一个站点在哪里？

王森牵着冰儿的手， 走出家门， 黑暗的夜色笼罩太空， 小径的路灯明亮的照亮每个过往行人，来去的匆匆让人有种漂泊的感觉。

明天在哪里？

微风轻拂， 那弯弯的月亮依稀在转， 突然涌破云层， 刹那间，伸手不见五指。

尽头处， 商贩的呼声此起彼伏， “长沙臭豆腐”，“湛江生蚝”，“鱿鱼拷丝”。。。。。这种声音远远的传来，  近处， 租客搬家的叫喊声，“ 小心点， 这里有拐角，”。。。。。。。。

每个人都在关注自己的利益， 如果你是一个销售员， 听到“长沙臭豆腐”你是否嘴馋的跑过去要一碗， 当你看到那精致的纸盒加上塑料袋的打包，让你随身带走一份， 你是否满足。。。。。

每个商贩都在精致的设计的自己的产品满足顾客的胃口， 这种诚挚的做事先做人的方式， 千古定律。

但营销的角度看来， 这仅仅是有限的购买牵连， 但是当你作为一个领导者， 你要做一个决策， 这涉及到高级的购买牵连？

是否你具备了积极和可承诺的市场调查？ 你是否知道你产品的设计理念的差异化？客户的体验感是什么？怎么样布局谋篇？谁是你的客户？你的合伙人是谁？ 你偏执的立足点在哪里？你的应变和策略表现在哪里？你是否谋篇度势？你客户的行业背景和年销售额？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

最关键的还是你的态度！！！

你的专业是否达到专家的角色？  你的工作经验会带给你什么样的背景去完成一件工作？ 如果把你放入法国市场， 你是否会否因为你的法语的生疏有种深深的胆怯，让你望而退步！

销售这个角色本来就是深层次的挑战？ 胜败是每天的常事， 你是否有挫折感？ 你是否有转行的打算？ 你是否茫茫然？ 如果你坚持做销售， 是否能像张飞对战吕布那样冲锋一线。

同时期和你的一样的玩家也在角逐这块蛋糕， 希望？  失望？ 绝望？ 无助？  这些你是否有过。。。。。。。。

王森就这样客观的审视自己， 半天不说话， 冰儿轻轻拉住王森的衣袖说到，“想什么呢？”

“现在是箭在弦上，不得不发， 我豁出去了， ” 王森轻轻的回答。

“你豁出去什么呢， 你在说什么呢？”，冰儿问道。

“其实态度决定一切， 但是和不同的人在一起， 了解对方的诉求太重要了，”王森回答道。

“怎么下班了， 你还在想这个呢？ 我们去买菜做饭吃好不？ 你今晚想吃什么？”冰儿问道。

“冰儿， 等我再思考10分钟， 我现在突然想到一件非常重要的事情。”王森道。

“我们两个人手上有一个法国ALAIN 客户， 他每年的订单有200万美金，我在想我和你怎么样脱颖而出， 获取客户。。。 ”王森说到。

冰儿轻轻的说到，“ 呵呵呵， 我也想了好一阵子了， 我们有上进心， 但是我们的对手也很厉害， 我也在想这个机会在哪里。”冰儿答道。

“你觉得童平怎么样， 我觉得他的老道刚好弥补我们的冲动， 况且他在这个行业有很深的基础， 如果他一出马， 我想我们有90%的胜算。”

“为什么?”冰儿问道。

“不问为什么， 童平身边的猛将太多， 他个人的社会阅历横跨金融，销售和技术还有售后等的经验， 如果他能出马， 我有必胜的把握，”王森回答道， 他接着说，

“对于这么一个成功的人来讲， 他接触的人太多， 无论你是玩世不恭， 还是高谈阔论，还有战战兢兢和成魔不语的， 他能够识别出这种真诚， 但是业务员接受的仅仅是滑板车卖点的专业知识， 然后结合财务的预算给出标准标准， 这就是说大家的起点都差不多， 区别在于， 当一个新人完全接受这些后， 他应用这些技能的领域和一个行业专家来匹配， 他/她到底能走多远？”

王森接着道，“ 童平熟悉严格的考核制度， 他知道在什么情况下， 哪些业务员不达标， 哪些业务员有潜能， 这个技能非常的厉害， 当他和客户面对的时候， 他能获取客户的底牌。”

“我没有想过这些， 但是所有的外贸业务员都是论斤两的， 销售任务， 提成比例， 底薪， 公司制度， 你觉得这些对你有帮助吗？”冰儿问道。

“你脑筋真灵， 这种属于激励机制， 当我们设想一个和客户谈话的局面的时候，客户的动机， 和无休止的新奇想法， 这些都是进行淘汰和停留的基础。还有最重要的是， 我们缺钱， 为了一个理想的明天， 我豁出去了。”王森回到到。

“你想得真远, 老实说， 我不懂营销， 但是我只要想到你， 我就感觉世界就在我手上， 我也不想去接触这些东西， 我只要想到靠在你的肩膀上， 我行了。”冰儿温柔的说到。

“冰儿， 遇到你我真幸福，但是恰恰就是你的这份深情， 我一定要好好的种植我们的种子， 布局好这个市场， 等到金秋十月， 我们就会收到很多的果粒， 我一定会突困境的， 我是个男人， 是男人就必须有责任！，无论这个财富来得早还是来得晚， 不管我接触到多少的客户， 我都一定要强化转化率。这种冰与火的哲学关系，由主观条件和客观条件构成， 我只能做到诸葛亮说的谋事在人，成事在天。 ”

冰儿眼睛湿润了。

王森接着道：“ 我把我们手上的一百多个询盘赛选过了， 我为什么把目标锁定在ALIAN 的身上， 因为我发现他和你的沟通方式带有不少的法语， 恰恰我懂点法语， 问题的重点在于， 我查过他的网站， 他把产品卖到家乐福去， 所以这个客户的量很大，从今往后， 你把你和他的邮件的沟通抄送一份给我， 我想看看他关注的新闻和娱乐方式， 让我找点思路。”

5月8号， 今天收到法国客户的ALIAN 的信息： Je vais être chez vous le Mai 16 pour le discussion  étant  le distributeur français .(5月16号我要来贵司商谈代理的合作事宜。）

皇天果然不负有心人，收到这个信息， 冰儿问道：“森， 你觉得我们要准备什么来迎接这个客户。”

王森说到，“这个客户的供应链是家乐福商超， 这种价值链的管理的核心是批发，我们要着重重组4P的优势竞争力， （产品 ，促销， 地点和价格PRODUCTS, PROMOTION , PLACE PRICE ），这个非常有利于我们击败对手， 说通俗一点，我们要让我们的产品和沟通能够变成客户进驻家乐福的一个整体不可分割的一部分， 所以我们要规划这种价值链的整合， 比如创建新的价值网络， 我想你带头找1个技术员一起形成一个新的VIRTUAL ORGANIZATION (虚拟组织）， 专门负责ALAIN的售后和跟进， 去掉一些不必要的冗长， 然后集中精力来对付ALAIN.”

“好呀，但他啥时候能来？”

“好呀， 我去叫韦燚来一起翻译ALAIN 的产品说明书和相关的文件， 如果需要法语层面的东西， 我来找你。”，王森接着补充道，“ 我们的竞争对手主要是梁氏控股， 麻烦叫孙剑打个电话给倩倩， 让她关注一下梁氏控股有哪些业务员和领导来接待ALAIN,。。。。。。。。。。。。。。额，不行， 你忙你手上的事情吧， 我去找孙剑谈谈， 这件事我来谈比较好点， 你专心忙你的文件的翻译，别忘了叫韦燚今天晚上去家里吃饭。”