王森和吴晓共事2年， 从陌生到熟悉。

两人一起在杭空贸易共事， 经历不同的职场风雨， 一起痛苦和快乐。所以王森恨熟悉吴晓的才华--吴晓做事比较周全， 比较谨慎。

他也需要吴晓给他一些灵感， 这种灵感来源于王森对他做细节的执着和敏感。

人与人之间， 情面的东西实在太多， 但是态度的问题又是另外回事， 但是当他们一起面对凶狠的周华的时候， 要做到狼群的协同作战。

如果带有太多的草莽色彩， 靠近职场， 就一定要丢掉自由，自在等的一切乐趣， 否则不一， 就会在两个不同的世界。。。。这就事狼性法则。

相由心生， 运来自于时势， 客户本体就在无穷的变数， 如果不能学活， 那么所有的问题将会变得一团糟。

王森的火侯到了吗？时机已成熟了吗？时势已倒向他了吗？

“我要拿下ALIAN 这个客户， 但是我不想心比天高，命如纸薄， 我需要你给我一些建议， 我才能很好的作为，”王森说道，

他接着说， “因为我对你知根知底， 所以我没有必要遮遮掩掩的给你说话，周华亲自披挂上阵， 他有的行业背景和产品理念， 我相信比我深刻得多， 现在我想要怎么样做好我自己，智取这个客户。”。

吴晓说到，“ALIAN 本来就是一块肥肉， 他选择谁， 谁就是当红的一哥。 他不选谁， 只能说明相应的业务员不了解他的需求， 将会判定为备胎或者后补， 这种影响会影响到滑板车这个小圈子。”

“你是说我们要站在客户的角度来说，但是客户每天收到无数的电子邮件， 他对这种产品的卖点都失去兴趣， 我们是要找新的需求， 切合他的卖点。”王森问道。

“你想得那么透彻， 比我想得清晰， 但是你有点浮躁， ”， 吴晓直言不讳，

他接着说，“你已经想好怎么样去攻克了， 给我分配点任务， 让我来做，”不愧两年的兄弟， 他已经看出王森有想法了。

“你给我看看ALAIN 的网站， 你给我找出他的公司的使命和定位， 看他专注于哪一块。”王森道。

“你是要让我研究客户的网站和其它GOOGLE 上它释放出来的信息， 给你意见？”吴晓问道。

“是， 我想你给我全方位的信息， 包括产品细节， 产品系列， 解决方案， 公司介绍， 竞标情况， 分销情况，公司组织情况，等等 ，给我综合的信息。”王森回到到。

“最重要的是新闻栏目， 我要你给我摘抄完整的新闻页面打印给我， 如果有法语看不懂的地方， 先去谷歌翻译的地方看看， 有不通的地方， 过来找我。”王森接着道。

“你这样做事为什么？”吴晓问道。

“没有为甚么， 我就想知道客户的经营策略，如果我能找到这种策略的切入点， 然后形成稳定的思路，”王森说到。

“王森， 你想得真远， 我尽可能给你你要的信息？”吴晓由衷的说到。

“还有一点， 我们要对这件事情进行评估， 从效果的层面上， 我要做到完全的的执行力， 还有5天的时间， 我们要做一次完全的效果评估。”王森回答道。

“我要在效果上做文章，效果由四方面判定： 1. 客户的口碑；  2.营销创意； 3.客户的规模；4.客户的团队。”王森接着道。

“ 解释一下， ”吴晓问道。

“客户口碑，这个容易， 从FACEBOOK 看到客户发布的解决方案， 就能把握他客户的需求，从而了解产品，服务和质量；   ”，王森顿了一顿，

“ 从营销创意的角度， 好的产品就只有一个打动买家的卖点，你可以看他的信息， 然后找到他的专业方向， 比如他是一个工程商， 很显然他的专业就是安装，这个就是他的立足点。然后我想想怎么在用法语来描述一下这种专业的的卖点， 让客户印象深刻； 如果他的发布的信息零乱， 那他的销售方向就是杂乱无章的，然后我需要找到主脉， 试想作为一个买家， 他关注的只是这个专业， 没有人花时间等你去培训完毕， 然后给他提供服务， 所以专业就是最好的营销”

他接着说到， “ 到底客户的体量有多大， 大公司的交往的人群够多， 利益的诉求过多， 小公司关注的就是点的问题， 大公司需要周期的去考虑一个订单， 小公司成交的频率比较快；”

“至于客户的团队， 就在于他规划客户的时候， 跨部门的设计， 分析， 沟通和交流， 在客户体量的定义下， 能够找到的沟通切入点。”王森补充道。

“ 好抽象， 我先去做事， 回头再沟通， 对了， 我今天要弄你的事情， 没空去买菜了，今天我要去你家吃饭， 叫冰儿多准备一些饭菜， 我会带上思思一起去你那边。”吴晓回头到。

“好的， 叫冰儿多买一些菜， 我记得思思吃巧克力。”王森回答道。

面对大客户的时候， 总是要涉及综合分析， 市场周期等的要素，  这种主流的的客户， 如何才能做到心中有数呢？